节选：搜房
    中国房地产相对是一个起步阶段，从营销的方式上来看，主要采用三种方式：平面媒体、户外广告、网站销售，但是在项目的前期阶段，精准的客户定位却是项目销售的重点，从专业角度来说：你的项目客群定位偏离，最后导致的结果便是项目销售苦难重重，可能面临重新进行客群定位的潜在威胁。

根据项目特点定位目标客群

    房地产市场主要是商业和住宅，商业项目根据产品分类可细化为写字楼商业、大型商场、产权商铺，分时酒店等；住宅可根据住宅档次分为：普通住宅和高档住宅，高档住宅包括高级公寓、酒店式公寓、服务式公寓、别墅等。
    从房地产开发商的前期构思中，设计产品中最重要的一点：房子卖给谁？卖给什么样的人？什么样的人会买？如何吸引客户去买？为什么去买？客户需要什么样的产品等这些是首要考虑的问题。我们可根据项目所在目标位置进行客户消费能力进行划分，同时根据所在区域消费者的收入能力进行统计比例划分，再进行年龄特征和性格特征进行划分，比如这个区域的主要居住人群和消费人群的特征是什么样的，他们喜欢居住普通住宅还是高档住宅，普通白领居住的人群多还是私营企业家居住的人群多，该地区的商业项目是否全备，是否拥有大型的企业坐落，地区的交通位置是否便利等进行划分区域消费能力，最后根据项目自身投资能力进行最后的界定。

合理划分客户群发展利益最大化

    客户的分类大致分三种：老客户是已经买房的人，准客户就是要买房的人，潜在客户则是意向选择中的客户。这三类客户从销售员服务上来说，是一个应该长期保持的客户资源。老客户买了房子不代表他以后不会继续买房置业，而潜在客户如果维护的不好，在沟通不当的情况下完全可能导致客户失去购买的欲望。
    其实在西方国家的房地产市场销售中，客户链的维护是十分重要的，发展一个好的客户比花费几万元买一个广告来的还要迅速，所以我们不难发展，在西方发达国家我们少见一些大量的房地产销售信息，反而房地产开发商十分的注重一些老客户的资源，正所谓好话传千里，你的客户在你的项目里居住的十分满意，他一定会在日常的生活与工作中和其他人交流和沟通到，所以老客户的转介绍销售已经成为当前房地产销售中的一把利刃。这种销售模式已经逐渐引入国内，特别是一些大的开发商，做的比较成功的则是一些港资开发商，由于他们接触国外的模式较早，所以在国内这种模式已经达到了“如鱼得水”的地步。
    维系老客户、服务准客户、接待潜在客户，这三种销售服务方式看似简单，却存在本质化的不同，多数开发商总会习惯的把服务方式统一化，他们认为销售就代表着服务，电话联系就代表着维系，这是不对的。开发商应该具备一个标准的个性化方式，从专业角度出发给客户一个家的生活感觉，一个温馨的环境，进而才能体现出开发商的非一般服务意识，方可从众多项目同质化竞争中突显出来，以达到销售的最终利益化，最终完成销售目标，从而塑造公司的服务品牌。